Onderhandelen doe je zo
Helaas kun je je droombaan niet bij elkaar dromen. Daar zul je toch echt wat voor moeten doen! Om van je eigen baan je droombaan te maken, kun je bijvoorbeeld beslissen dat je een opleiding wilt volgen, een betere balans tussen werk en privé wilt e.d. Kortom, onderhandelen is een belangrijke vaardigheid bij het realiseren van je ‘droombaan’.
Om het maximale te bereiken in een onderhandeling, is het goed om je ervan bewust te zijn dat een onderhandelingsgesprek uit een aantal fasen bestaat:
- Aanloopfase
- Waar gaan we het over hebben
- Oplossingen zoeken
- Kiezen
- Afsluiten
Tips bij onderhandelen:
- Onderscheid inhoud van relatie. Hoe groot de tegenstellingen ook zijn, het blijft mogelijk respect voor elkaar te hebben en te tonen. De kans dat je tot overeenstemming komt is groter wanneer de verhouding open en goed is.
Voorbeeld. Je wilt minder gaan werken, zodat je werk en zorg beter kan combineren. Je leidinggevende weigert dit in eerste instantie. “Terwijl ze zelf ook minder is gaan werken nadat ze kinderen heeft gehad! Hoe hypocriet kun je zijn!” Bij navraag blijkt dat ze bang is voor problemen in de bezetting te krijgen, omdat er al een aantal collega’s op zwangerschapsverlof zijn. - Onderhandel niet over standpunten maar belangen. Het is beter over belangen te onderhandelen, niet over standpunten. Voor elke belang zijn namelijk meerdere standpunten mogelijk. Door het over belangen te hebben, kun je ontdekken dat achter tegenstrijdige standpunten gelijke belangen kunnen liggen.
Voorbeeld. Na de geboorte van je kind wil je vier dagen per week gaan werken, om zodoende werk en zorg beter te kunnen combineren. Je werkgever weigert, omdat dit niet te combineren valt met je leidinggevende positie. De onderhandeling dreigt te ontaarden in een welles-nietes-discussie. Je neemt komend jaar een dag per wEek ouderschapsverlof op. Beide partijen kunnen zodoende tijdelijk bekijken of het werkt. Na driekwart jaar zal worden geëvalueerd. - Zoek naar oplossingen in wederzijds belang. Als de belangen helder zijn, ga je met je onderhandelingspartner op zoek naar oplossingen in wederzijds belang.
Voorbeeld. Na een jaar blijkt dat het vervullen van de managementfunctie inderdaad lastig is in vier dagen. Medewerkers verwachten dat hun leidinggevende op werkdagen aanwezig is. Voor jou is na de gezinsuitbreiding vijf dagen werken geen optie meer. In onderling overleg en met hulp van P & O is er een interessante staffunctie voor je gevonden die zich wel leent voor een vierdaagse werkweek. - Dring aan op objectieve criteria. Tijdens de onderhandelingen ga je op zoek naar oplossingen die de belangen van beide partijen dienen. Soms sta je lijnrecht tegenover elkaar. Bijvoorbeeld als het gaat om salarisverhoging. Gebruik dan objectieve criteria. Dat zijn normen, regels of voorbeelden die beide partijen redelijk vinden. Bij salarisonderhandelingen kunnen de CAO en het salaris van een collega met hetzelfde werk als objectieve criteria gelden.
